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這對不少尚待進一步規(guī)范的械企而言，具有普遍性的參考價值。同時對于經銷商來說，了解械企的招商模式，也更有利于自身的發(fā)展和規(guī)劃。

械企用代理經銷模式，有什么好？診斷試劑終端用戶主要為各級醫(yī)療機構，用戶數(shù)量多、分布廣且具有較強的專業(yè)性。在行業(yè)的發(fā)展過程中，逐步形成了生產與銷售的分工，出現(xiàn)了大量專業(yè)經營醫(yī)療器械產品的經銷商。另一方面，與經銷商合作的模式，其銷售回款及時性明顯優(yōu)于直接銷售給終端醫(yī)院。

對于國外銷售，公司現(xiàn)階段無境外分支機構，很難直接對當?shù)亟K端醫(yī)療機構展開營銷活動和技術服務，則通過當?shù)亟涗N商向市場輸出產品。

國內經銷模式與國外經銷模式 國內經銷模式為：主要依靠公司自身的營銷團隊在各地目標醫(yī)療機構推廣產品獲取訂單、提供售后服務；經銷商主要負責承擔商務供貨。

國外經銷模式為：公司通過廣告、展會、客戶介紹客戶等方式篩選符合標準的經銷商，直接向經銷商獲取訂單；經銷商承擔各地目標醫(yī)療機構的二次營銷，并承擔商務供貨。

選擇經銷商的普遍性標準？國內經銷商的選擇標準：

A、遵守商業(yè)道德、商業(yè)信用與國家法律法規(guī)；

B、有良好的信譽記錄和社會評價；

C、具有一定的經濟實力，有良好的辦公場所和充足的流動資金；

D、資質齊全，具備營業(yè)執(zhí)照和體外診斷產品經營許可證等證件；

E、具有經營公司產品所需要的社會關系或經驗；

F、經營者具有相當于大專以上文化水平，有一定的經營管理能力；有較強的經銷公司產品的意愿和具體的市場規(guī)劃；

G、具有一定的與公司產品有關的專業(yè)知識；

H、如果是診斷試劑，可能還需要能提供2-8℃冷藏條件的足夠的儲存空間。

海外經銷商選擇標準：

 A、遵守商業(yè)道德、商業(yè)信用與當?shù)胤煞ㄒ?guī)。

B、有良好的信譽記錄和社會評價。

C、具有一定的經濟實力，有良好的辦公場所、冷藏設施和充足的流動資金。

D、合法經營。

E、具有經營公司產品所需要的社會關系及豐富的客戶資源，具有一定的可持續(xù)開發(fā)市場的能力。

F、可以為終端用戶提供良好的售后服務及技術支持。

G、經營者具有與公司產品有關的專業(yè)知識和從業(yè)經驗，有一定的經營管理能力；有較強的經銷公司產品的意愿和具體的市場規(guī)劃。

經銷商的選擇流程 為了確保對合作經銷商實行合理、有效的管理，這家上市械企制定了相應的經銷商管理辦法，對經銷商進行嚴格篩選，具體流程如下：

公司與經銷商之間的具體業(yè)務流程如下：

A、訂貨時，經銷商以傳真、電話等方式向公司營銷部發(fā)送訂單；

B、公司營銷部獲取訂單后，由營銷部專人審核，審驗合格后，向倉庫開出發(fā)貨單，倉庫隨即將產品附帶出庫單一起發(fā)往經銷商；同時，財務部根據(jù)收貨情況向經銷商開具發(fā)票；

C、公司根據(jù)取得的終端用戶裝機確認單確認儀器收入，試劑發(fā)貨給客戶確認后確認收入。

公司與海外經銷商之間的具體業(yè)務流程如下：A、訂貨時，經銷商以傳真、電話、郵件等方式向公司營銷部發(fā)送訂單；

B、公司營銷部獲取訂單后，由市場營銷部專人審核，審驗合格后制作相

關報關單據(jù)，同時向倉庫開出發(fā)貨單，倉庫隨即將產品及相關單據(jù)報送海關。

C、公司取得海關報關單后確認收入。

公司與經銷商之間的結算風險控制

A、體外診斷產品的終端用戶主要為醫(yī)院，付款能力較好，經銷商因終端用戶不能付款而向公司轉嫁結算風險的可能性也較小。

B、公司在銷售時會根據(jù)不同銷售對象的資金實力、合作期限、銷售規(guī)模等因素，分別給予不同銷售對象一定的信用期限或信用額度。

C、公司加強應收賬款管理，完善《銷售與收款管理業(yè)務流程》。結合公司銷售政策，選擇恰當?shù)慕Y算方式，加快款項回收，提高資金的使用效率。

D、針對海外經銷商，公司有針對性地給予部分優(yōu)質經銷商較長的信用期，同時公司也聘請中國出口信用保險公司對該經銷商進行信用評估，并購買相應的保險，對其信用風險進行嚴格的控制。

公司與經銷商之間的退換貨政策 公司產品銷售屬于買斷式銷售，非因產品質量、損傷等問題，不允許退換貨。公司管理體系制度文件中對退換貨有如下規(guī)定：

公司與經銷商在銷售合同中明確貨物的質量要求和技術指標、貨物驗收規(guī)則、公司服務承諾與貨物保修條款等內容。當技術服務部人員接收到顧客要求產品退、換貨請求時，應詳細記錄品名、批號、規(guī)格、有效期、數(shù)量、退回單位及地址、退/換貨原因等信息于《退/換貨申請單》。

技術服務部負責人根據(jù)退/換貨標準的要求對請求退/換貨產品進行評估，確定是否允許退/換貨，并把評估結果記錄于《退/換貨申請單》。對于多個特殊情況要求退/換貨的，應經多個部門評審。

公司退/換貨標準為：

① 產品質量問題要求退/換貨者，需經公司維修工程師出具鑒定報告，明確原因后，方可退/換貨；退/換貨時產品應配件證件齊全，包裝完整，公司方可接受。

② 因產品外傷原因問題要求退貨者，應明確為我方責任時方可退/換貨；退/換貨時產品應配件證件齊全，包裝完整，無其他質量問題。

③ 無合理原因公司不予退/換貨。技術服務部應將評估結果告知顧客。若不允許退/換貨，應向顧客解釋原因；若允許退/換貨，應與顧客明確退/換貨事宜。

報告期內，公司儀器銷售無退、換貨。公司銷售試劑無退貨，極少情況因批次差異或運輸過程儲存不佳引起試劑使用受到影響，經公司核實后進行換貨。